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富得利地板寻星之旅:段臣龙用一年时间便将富得利做成天津地板市场的标杆

2020-01-02 16:15 查看次数:1368 分享到:

2019年,和许多行业一样,家居业面临着来自政策、市场等多方面的考验。随着新房交付量下滑、旧房翻新仍待开发,消费结构出现分层趋势,对大部分家居企业和经销商来说,能够稳住当前的市场份额已经不易,不少地板品牌纷纷传出撤店、缩小规模的消息,行业的洗牌已经非常明显。而在北方的重点城市天津,富得利逆势增长,多店连开,仅用一年时间便从新品入驻到成为天津地板市场的前三强,更是连续数月保持当地红星和居然卖场地板销量第一的佳绩,而创造这一销售奇迹的,便是富得利天津的经销商——段臣龙。

企业家的胸怀与远见,是经销商最看中的一点

谈及为什么选择富得利,段总讲道“和孟总已经认识多年,他身上有十分难得的朴实、宽厚的企业家精神,对产品较真,有匠人精神,这是我选择富得利的重要原因。其次,把一个品牌做成功必然需要长期的坚持,以及正确的打法,这个时候,品牌的长期和稳健发展就十分重要。富得利25年来品牌积淀深厚,且孟总非常有远见的早早选择了橡木文化这个点,非常容易让消费者接受,切中市场,这也是我选择富得利的一个原因”,是的,经销商做生意,本质上是和企业家签订一份荣辱与共的契约,对品牌的考察非常重要的一点就是能不能适应企业的文化,这种文化最集中的体现就在企业领导者的身上。实际上,经销商对于消费习惯和经济形势的适应性非常强,一般都能快速调整过来,而一旦品牌方出现大的起伏,对于经销商来说可能是毁灭性的,所以富得利这么多年来一直发展得非常稳健,是许多经销商选择富得利的原因。

(天津富得利门店展示)

“再者,富得利有非常丰富的产品线,特别是在橡木这一块非常齐全,质量也很出色,此外还有别的地板品牌所没有的定制服务,让我们能够很好的满足各类客户的需求,即使是再挑剔的客户,也能在富得利的门店里找到他想要的那种生活方式”,段总介绍道,从2003年开始,富得利将橡木地板第一次引入了国内地板市场,开启了国内地板行业的“橡木时代”,并成为国内的“橡木鼻祖”。而在引入之后,对橡木文化的再次提炼、整合,成立“橡木生活”子品牌,则是富得利的又一次创新,真正在地板行业把产品做成了一种轻奢的生活方式。时至今天,在橡木地板领域,无论是橡木产品的丰富度,还是工艺的专业度,富得利依然保持在领导地位。据统计,单就橡木地板的品类,就涵盖了实木地板、实木地热、多层实木复合、三层实木、人字拼、鱼骨拼、复合拼花等,表层工艺涵盖了仿古、拉丝、烟熏、植物油、PU、以及最新开发的化变,而以橡木为基础打造的橡木家居,其产品种类更是多不胜数。这些都是富得利经销商的市场竞争利器。

(天津富得利门店展示)


常怀敬天爱人之心,便是段总带领天津富得利取得成功的奥秘

观察身边的人,对敬天爱人落实的程度决定了人一生的成就和幸福感。那些事业成功的人,往往非常谦虚,而且胸怀远大,对自己事业的热爱达到了一种痴迷的程度,他们最不计较的就是自身利益,但是无形中得到了最多,这正是吃小亏得大便宜,也是“舍得”二字的精髓。而段总就是这样的人,即使身为大老板,段总对普通员工也没有丝毫颐指气使,而是常常俯身听取他们的意见,“所有的事情,最终都是靠人来做成的,所以要以人为本,在日常经营中把员工放在首位,让他们多获益多获利,自然而然的他们也会以最好的状态和最佳的业绩来回报你,我们用一年的时间,组建团队,品牌沉淀,产品定位,进驻各个装饰公司,这是别人用三年到五年才能做好的事,我们只用了一年,这离不开大家的努力”,段总介绍起自己的经营理念,随后笔者在走访中观察到,历经几次活动后,与商场里别的品牌导购员懒懒散散的态度不同,天津富得利的导购团队总是精神饱满、斗志昂扬,且有极强的学习欲,一见到来自富得利总部的品牌工作人员,便积极的与品牌工作人员讨论起产品卖点该怎么讲、针对北方顾客该用什么话术等等。而且笔者还观察到天津富得利的导购团队还有强大的向心力和团队合作精神,当有客户进店时,一名导购开始介绍产品,其余的导购便会放下手头工作,为客户端茶送水,一切从顾客的角度考虑问题,满足顾客的要求,脚踏实地、全心全意做好客户服务工作,良好的配合让天津富得利的进店成单率非常高,“段总时常为我们换位思考感染了我们,我们也乐于为顾客进行换位思考”,天津富得利的导购介绍道,他们真正让服务成为了销售利器。

(天津HKS门店展示)

其次,尽管建材市场整体遭遇了寒冬,但段总在危机之中看到了商机,多店连开,且门店选址极佳,都在商场的电梯口位置,让消费者有需求时能够第一时间找到富得利门店,“虽然近两年经济形势有所下滑,如果按长远眼光来看,需求会逐渐释放的。看市场不能只看一年两年,而要看到未来十年”,段总透露了他大胆扩张的原因。除了店面布局之外,通过广告布局来获客也是段总时常思考的事情,“天津是老工业城市,城市化完成率较高,而新小区普遍都是精装修,所以零售生意的来源主要是老小区和二手房的改造”,段总介绍起天津市场来,所以针对天津市场这个情况,段总在广告上主要布局了小区广告投放,以及天津主要商圈的卖场中电梯口的位置进行投放,“这样子获客比较精准”,段总介绍了自己的推广经验。

(天津富得利门店展示)


除此之外,天津富得利最让人称道的便是天津的售后安装服务,“地板业有句俗话说三分产品七分安装”,段总说道,为此,段总特别为安装团队编写了地板安装标准化流程,使安装过程中的每一步都有据可考,并且每一步都要求安装师傅上传照片以便考核,到月末对顾客及时回访,按照客户的评价对安装团队进行评比,对其中的优秀者发放款项激励,让安装师傅们都充满了干劲,所以天津富得利的安装服务最受客户积极评价,这也是最值得广大地板经销商们学习的一点。


选择了就要做到最好,让富得利名扬北方


“代理天津富得利是我的二次创业,选择了就要做到最好”,段总说道,为了能够让富得利以最快的速度在天津提升知名度,段总与富得利工厂商议,由段总提出需求和铺货,公司进行研发,共同开发出了多个北方市场喜闻乐见的新花色新产品如桃花心木地板、番龙眼小板等,且以极高的性价比进行售卖,形成了爆款效应,在短时间内便在天津地板届刮起了一阵富得利旋风,“企业的竞争是产品的竞争和资源整合的竞争,孟总一直以来都非常支持天津,通过拥抱应用创新、技术创新,以及依靠富得利对全球供应链的整合,我们在红海中寻找到了蓝海。2020年我们定位成发力年,一年当十年干,并且我们希望通过天津市场的带动作用,让富得利名扬北方”,段总做了最后的总结。

(天津富得利门店展示)


是的,2019年,各类黑天鹅事件层出不穷,用户在变,市场在变,时代在变,向来如此,趋势对所有人都是公平的,行动则是决定性的!与其等待改变,不如主动拥抱改变!知道都是基本面,做到才是制胜面!如今2020年即将来到,“逆生长”的富得利,正迎来一个新的时期。它有着传统的尊重市场规律、尊重合作伙伴的企业精神,同时也有着新时代敢于尝试和创新,不断寻找新机遇的勇气,而跟这样的企业同行,成功的几率才更大。