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富得利地板寻星之旅:昆山王晓芳,“如何在同质化的市场中打开局面”

2020-01-02 16:11 查看次数:1266 分享到:

昆山,连续多年来被评选为中国百强县之首,境内的昆曲、周庄古镇、阳澄湖大闸蟹全国闻名,地理位置优越,环沪临苏,交通发达,环境优美,有“小上海”的美称。当然,这里的建材经营竞争也十分激烈,地板行业的价格战、广告战等营销手段层出不穷,市场中产品的同质化现象也比较严重,而自从王晓芳在2018年将富得利品牌引入昆山以来,仅仅一年时间,她便将昆山富得利做到了数百万的销量,那么,她是怎么做到的呢?


同质化时代,更要求同存异


首先在终端门店展示方面,昆山当地别的品牌门店展示,要么是冷冰冰的让人感觉不近人情,要么低端不够档次留不住客户,而王总为了达到理想的终端设计效果,多次与设计师进行长久探讨,多次修改方案,历经半年之久,最终打造出了时尚年轻化、轻奢优雅而又充满温馨的店面环境效果,让每一位进店的客户都想在这个“家”里多待一会儿,并且王总还在门店中摆满了绿植,既充满了家居生活气息,又表现出了富得利地板E0级环保概念,“养这些花花草草,每天浇浇水,既是一种排解压力的方式,又让自己享受到了健康生活,还能把富得利这种值得让人尊重的健康生活理念带给客户,挺好的”王总介绍道。

其次在品牌方面,随着富得利“生活”被更多追求生活品质的消费者认同,昆山富得利也不遗余力的在昆山市民中推广、宣传,比如在昆山人喜欢看电影,所以王总针对这个特点,与人流量较大的多个电影院线合作,让他们在播放电影之前,都会插播一段富得利的广告,又比如昆山当地居民日常出行的主要手段之一公交车,王总也在数条线路上投放了广告,通过这些宣传手段将橡木文化独树一帜的格调融入到鹿城品质消费者人群的日常生活之中,塑造了富得利“优质生活方式提供者”的形象,收获了大批忠实粉丝。


(昆山富得利门店展示)


第三在渠道上,不仅要应对来源的多样化,也要主动应对消费群体的改变。近几年渠道变化明显,更加多样化,特别是昆山地区,因为环沪临苏,在消费上,轻奢化消费显现,精装房的大量出现也让地板消费被前置。王晓芳则主动出击,借助早年的经营积累以及朋友圈资源,与设计师联谊,增进日常交流和沟通,打开了装修公司和设计工作室渠道,同时主动走出门店,积极参与当地红星美凯龙的联盟活动,“主动性和敢于争取机会是非常重要的事,要事事以主人翁的心态来处理,对人的心态滋养和格局提高都有好处”王总说道。


敏而好学,每一种生活都值得尊重


“地板实际上是一种半成品,而安装就像盖房子的地基一样重要。地板业有句俗话说三分质量七分安装,安装过程中操作的规范、辅材的优劣,甚至楼层高度不同、面积大小不同,干湿度的区别等等,都将影响使用的效果”王总说道,为了能够让安装团队更好的为客户服务,王总多次邀请公司总部的安装指导师傅到昆山指导当地的安装师傅,自己也时常作相关文字记录,并整理成册,以便更好的为客户服务。

(王总日常生活留影)


除了安装知识之外,王总对于公司组织的培训和营销活动都是积极参加,“无论如何,总能学到新知识”,对于富得利的优秀经销商前辈也是非常谦卑好学,采访过程中笔者注意到王总一有空暇时间便会低头看书汲取知识,对富得利的优秀经销商也是如数家珍,并且多次表示要登门拜访这些富得利的优秀经销商,学习他们成功的经验。

“其实富得利能在昆山打开局面,关键还是富得利品质过硬,生产的实木地板能够极好的适应南方特殊的秋冬天气和梅雨季节,让客户很信任,说用我的地板非常有安全感”,王总最后总结道。是的,凭借着优异的质量,富得利地板不仅铺进了千万百姓家,连人民大会堂、和平饭店等重要场所也有富得利的身影,可谓是新时代下的地板行业标杆。

这是一个百花齐放的时代,你永远不知道明天会有什么新趋势突起。但可以肯定的是,唯有像富得利这样不断求新求变、踏实致力于产品和消费者的企业方能时刻领先。